今年的年度ABM状态报告是我们迄今为止最有趣的报告。这份报告显示，在其第五年中，比其任何前任都多，它显示了B2B营销方式的巨大变化。
该报告着眼于公司如何迅速采用基于帐户的销售和营销实践，疫情和适当的避难所对下游的影响变得生动起来。不仅如此，它还显示了他们如何几乎已成为当今最进步的B2B专业人员的收入策略的无所不在。今年的《 ABM现状报告》标志着营销的结构性转变。
主要发现
疫情刺激了ABM
去年，该报告发现23%的受访者没有有效的ABM报告。今年？只有5.8%。我们还看到，表明他们的计划处于“试点”或“早期”阶段的受访者数量大大增加，这表明我们看到了一群新兴的反导实践者。
从“销售线索”到“收入”的持续转变
每个ABM从业人员都心知肚明的一个统计数据是，“只有不到1%的潜在客户转化为客户。” 这一事实在今年的报告中形成了鲜明的对比。对于在ABM旅程初期的团队，有42%的人表示“潜在客户”是其计划的前三名绩效指标。对于更复杂的程序，只有9%的人表示这是前三名，“新业务产生”，“客户保留”和“管道加速”则是前三名。对于成熟的计划而言，前三名比其他任何指标都更为重要-几乎翻了一番。需要明确的是：对于认真的反导计划，更快地创造新收入然后保持收入是这些从业者的重点。
保留是新的收获
自疫情出现以来，我们期望看到这一发现。随着预算趋紧，公司的收入重点需要转向以客户为导向的计划，以保护其现有收入基础。在去年的报告中，我们发现38%的受访者拥有客户扩展计划。今年，我们发现其中75%的客户已制定了客户营销计划或正在计划中。对于成熟的反导计划，有80%的人表示他们已经制定了一个。
成熟的ABM程序具有弹性
研究疫情的结果如何影响预算对我们尤为重要。我们的发现与Gartner的年中CMO支出调查非常吻合，该调查发现40%的受访者的预算有所减少。在我们的研究中，我们发现48%的受访者的整体营销预算减少了。然而，我们研究中最令人着迷的发现之一是，专门用于反导计划的预算是有弹性的，有80%的成熟反导计划说它们的预算保持不变或增加。即使对于整体预算有所减少的公司，他们仍将相同或更多的预算用于其ABM计划。
2020年是B2B营销永远改变的一年
甚至在青春期，“试点”和“早期” ABM计划都表示，基于帐户的计划分别占公司总收入的18%和20%。但是，随着计划的成熟，他们以帐户为中心的努力成为压倒一切的收入来源，据报告显示，公司的79%的机会和总收入的73%都归功于他们的ABM计划。随着ABM融入公司的收入策略中，它就成为其需求策略的代名词。如果我们将“早期” ABM计划的大量涌入与“成熟” ABM计划的收益表现结合起来，我们将看到新一代的基于帐户的从业者避开旧的需求生成策略，并用更高效，更高效的方法代替它们。生产性基于帐户的策略。
简而言之：B2B营销人员正在寻找一种更好的方式来增加收入，而ABM成为当今领先公司的主导策略只是时间问题。