新冠引发了业务开展方式的永久性范式和行为转变。麦肯锡的研究证实，当今的决策者：
- 相信新的数字化或远程优先的工作方式将继续存在。
- 在他们理想的大流行后世界中，Will 更喜欢与代表进行虚拟互动，而不是面对面的会议。（只有 20% 到 30% 的人报告说想要再次与代表进行身体互动。）
- 有信心进行大额数字购物（大约 70% 的人表示他们在网上花费超过 50,000 美元或更多“很舒服”）。
该研究描绘了一幅清晰的图景：大多数行业的买家的整个决策过程和销售过程都在走向数字化。公司现在有更多的在线买家和更多的竞争对手。为了适应，销售和营销团队需要买家发出强烈的兴趣和意图信号。
在这篇文章中，将分享购买者意图对于在竞争激烈、数字优先的环境中竞争的销售和营销团队而言至关重要的三种方式。
改进基于客户的潜在客户生成
一软件公司未能实现其收入目标，在集思广益会产生潜在客户的多个活动创意后，同意并执行了一项基于帐户的销售活动，其中包括发送到目标帐户的身体护理包。该公司创造了 33,000 美元的收入，超出了 15% 的目标。
意图驱动的基于帐户的营销可以强大而有效，因为它通过个性化的营销活动针对重点买家群体，而不是针对一般受众。
研究表明，如果有买家意图数据的支持，它会变得越来越有效。到 2022 年底，超过 70% 的 B2B 营销人员将利用第三方意图数据来定位潜在客户或吸引选定帐户中的买家群体。
基于帐户的营销可能非常有效，但如何实施呢？首先收集有关您要定位的客户的数据。Google 搜索等目录可以提供您所在行业的潜在客户列表。访客识别工具可以提供访问您网站的公司列表。
一旦您编制了可能的目标列表，请收集有关其规模、行业和位置的信息。删除所有不是您理想客户的公司，然后研究每家公司以找出他们面临的挑战类型并提出有针对性的解决方案。例如，帮助公司更好地了解营销渠道绩效的营销归因软件可能会选择针对努力实现销售目标的公司，然后与每个公司联系并提供有针对性的内容。
用自动化“破解”买家之旅
销售 B2B 更加困难，因为您必须吸引参与购买周期的多个角色——然后他们需要一致同意购买单一产品/服务。
通过 B2B 新闻网络发现，在权衡特定选项时，这些买家将“花费相当于一个全职工作周的时间”比较替代方案、与多个代表交谈并从第三方来源消费大量内容。
不幸的是，大多数活动在这个早期研究阶段失去了潜在的潜在客户，因为他们没有及时跟进。将自动化与基于意图的数据相结合，可以让您的销售开发团队花更多时间与漏斗中的潜在客户交谈，而不会牺牲早期的潜在客户开发。例如，实现此目的的一种方法是创建一个事件，当潜在客户访问您的定价页面或在演示请求后向您的 CRM 添加新潜在客户（并将其分配给销售人员）时，该事件会触发电子邮件营销活动。
对买家进行个性化外展
外展和出站潜在客户生成在我们的新常态中发挥着更大的作用。然而，由于虚假的同理心、机会主义的营销以及比以往任何时候都更多的销售人员在屏幕后面销售，在臃肿的电子邮件或社交收件箱中脱颖而出从未如此困难。正确的买家意图数据可以让事情变得更容易。
营销人员可以更好地识别和吸引合格的潜在客户，而销售人员可以获得所需的具体见解，以便为具有不同优先级的不同决策者定制信息。例如，您可能会考虑创建一个个性化的销售视频，特别提到您的业务如何帮助他们发展，或者您可能会主持一个演示来解决潜在客户面临的特定挑战。
在数字优先的销售环境中取得成功
正如我们所知，疫情改变了销售和营销格局。买家在网上购物变得越来越舒服，他们中的大多数人打算继续进行虚拟互动，即使是在疫情之后的世界中。
许多公司正在大力投资数字渠道，以产生、培养和拉近潜在客户。这意味着在不久的将来，对您的买家的模糊理解和基于帐户的平庸广告系列不会削减它。
需要在买家旅程的早期主动满足潜在客户，并准确了解特定需求、需求和反对意见。必须优先考虑买家意图数据。