疫情将改变一切已经成为事实，但是就出售软件而言，重大改变的证据已经很明显。很少有业务领域比企业软件销售受到大流行的干扰更大，很少有人认为对当前环境的适应迅速。使用数字革命的工具，传统的销售过程正在经历着令人着迷的重塑。
从历史上看，企业级软件的销售高度依赖于个人的联系和互动。无论使用哪种产品，销售都涉及精心制定的，几乎符合礼节的求爱过程。通常，由CTO，CIO甚至CEO参加一系列精心安排的面对面会议。多轮晚餐，午餐或咖啡会议，到公司总部的大量旅行以及与决策者的其他社交活动都被视为完成销售的重要里程碑。最好的销售主管获得了丰厚的报酬，难以替代，因为销售被认为是随着时间推移而建立的面对面的关系业务。
疫情使得许多常规工作停止了。它还迫使组织去询问传统的销售世界是否不必要地效率低下并且销售周期不必要地长。对于大多数软件公司而言，销售和市场营销是最大的一笔支出。现在，随着公司适应在线销售，正在对整个销售过程进行受欢迎的重新评估。四个趋势已经出现：
产品发现和教育在线上进行。
每个企业家都面临的问题是如何以可重复且有效的方式找到客户。如果您不是“发现者”，那么成功的机会就很小。从历史上看，最好的发现渠道是贸易展览，即使在领先的技术行业中也是如此。以RSA Conference为例，将近30年来一直是领先的软件安全盛会。任何有抱负的网络安全业务都不能错过它。CES等行业活动或Salesforce Dreamforce等旗舰公司活动也是如此。
贸易展览和会议还提供了另一个优势：客户可以触摸产品或亲自观看有指导的现场演示。没有这些经验，对潜在客户进行培训，使您的产品“可发现”，就变得更加紧迫。每个企业家都必须想出容易被发现的方法-首先是通过相关的在线搜索而脱颖而出。同样，搜索本身也将通过新方法（例如Neeva）来推进（披露：Greylock投资公司））来，以便更轻松地查找和比较解决方案。
一旦发现产品，客户就会在高度个性化和精心策划的供应商网站上寻找在线体验。虽然标准的数字小册子软件很有帮助，但对于销售和营销团队而言，标准已经提高了。对产品的引人入胜的，易消化的信息（包括简短视频）的需求将是一个新的要求，并提供了机会。帮助组织有关软件解决方案的对话的有趣的播客和在线思想领导力也将变得越来越重要，以帮助客户自己发现产品。
销售视频通话集成了AI和分析功能。
尽管Zoom，Microsoft Teams和Cisco Webex启用了新的虚拟会议体验，但销售团队才刚刚开始发挥其潜力。下一个最佳测试将是这些工具（或其他工具）是否成功将人工智能和分析技术集成到体验中。
其中一些已经在进行中，企业招聘人员一直在使用AI筛选求职者，使用定制的算法不仅分析潜在员工的面试答案，还分析他们的面部表情以识别可能预测工作绩效的成功特征。相同的技术将必须应用于销售。
其含义很容易想象。在视频会议期间，摄像机可以“读取”每个与会人员的面部，分析面部表情，评估情绪和语音模式的变化，并快速分析销售策略是否对决策者有吸引力。使用预测算法，销售团队可以实时访问见解，从而使他们能够即时调整自己的论点，或者在无法结清交易时更快地认识到。可以开发技术来与怀疑者一起识别虚拟房间中的“冠军”，让销售人员在多人电话会议上将他们的论点集中在合适的人身上。龚， 合唱和Cresta等企业家公司 （已公开：Greylock投资组合公司）已经开始将分析智能应用于销售对话，并且整个领域都可以继续创新。
软件试用会收集情报。
传统上，软件销售包括试用期，在此期间，潜在客户可以评估和测试产品，提供反馈并要求一定程度的定制。在虚拟销售环境中，这种情况将持续下去，但是还需要更加完善。销售团队需要对试用期间如何使用SaaS产品有更深入的了解。通过在试用设计中添加更多工具，销售团队可以了解如何测试产品，使用产品的人以及他们是否可以就如何获得更多价值并缩短总体实现时间为潜在客户提供建议。振幅等产品，PendoGoogle Analytics（分析）和Google Analytics（分析）允许团队转换和吸引客户，发现问题，在使用产品时直接与客户沟通并标记潜在问题。销售团队必须用更加细化和实时的在线方式来分析其产品的测试方式，来代替从现场客户拜访中获得的情报。
自下而上的销售和数字签约变得更加重要。
在其大部分历史中，企业软件都是从上至下出售的。甲骨文，IBM等公司，以及最近的Salesforce，Workday，ServiceNow和Veeva等公司，通常都会向客户介绍需要经过认真，数月的评估并获得CIO和CEO坚定承诺的软件。这些产品的销售周期可能会超过六个月，而客户的成本可能会达到数百万美元。
该模型不会完全消失，而是在虚拟环境中不断发展和适应。实际上，在Covid-19上市之前，“自下而上”的销售方法已经在某些软件类别中得到采用。Atlassian是一家非常成功的公司，其产品被开发人员使用，它帮助开拓了一些方法，使客户可以以相对较小的投资快速地自底向上购买产品。随着企业意识到他们可以越来越多地直接从网站上试用软件，启动和增加支出而无需与销售团队举行正式的面对面会，这种模式将继续传播。
销售合同和采购也正在进行类似的调整。更多的销售团队将与Ironclad和Docusign 这样的创新者合作，而不是通过涉及长时间会议和电话会议的传统工作流程来建立繁琐的法律合同和发票流程，而他们将开创纯粹的数字化合同和批准经验。
这些快速发展的销售创新都无法完全消除人际关系在销售中的作用。我们只是不知道握手，眼神或随便的对话在数字化意义上意味着“这是我信任并希望与之开展业务的人”。我们所知道的是，当前的危机为软件业提供了机遇，这种机遇是由于必须拥抱新的数字方式与客户建立联系而产生的。没有人会感到惊讶的是，过去几个月来衡量销售周期的缓慢，低迷的模型可能会变得更快。具有讽刺意味的是，Covid可以通过推动公司进入软件销售的未来来帮助提高销售和营销效率。