标签： B2B营销

企业对企业 (B2B) 营销人员不需要告诉他们要在 2022 年取得成功需要什么。无论您营销什么产品，从软件到工业产品，研究、订购和重新订购都将数字化。到 2025 年，80%的 B2B 销售将转向混合销售模式。

但事情没那么简单。数字对许多买家来说意味着很多东西，从在线商务到移动应用程序再到虚拟会议。B2B 营销人员需要更多地了解自己的买家，以创建满足特定需求的数字营销强国。

数据很重要，洞察很重要，技术也很重要。拥有这三者还不够；它们需要结合在一个战略公式中，以推动重要的营销策略。

随着第三方 cookie 的消失，数据需要推动身份策略，以支持有针对性的广告和基于帐户的营销 (ABM)。洞察力需要关注能够快速发现新机会的关键指标。并且需要精心设计技术以大规模推动全渠道营销。

B2B 营销人员饶有兴趣地听取了 Google 和 Apple 对第三方 cookie 用于广告的使用限制。对于 B2B 营销人员来说，定位是必不可少的。随着谷歌明年将进一步限制第三方 cookie，B2B 营销人员需要一个定位替代方案。有什么地方比他们自己的数据更好看？

第一方数据比第三方数据有一些优势。它更准确、更稳定，并且与营销人员自己的业务相关。但它通常缺乏规模，这尤其限制了 B2B 营销人员。为了解决这个限制，围绕身份图的创新正在发生，它连接不同的数据集、清理数据并为营销人员通过合作伙伴关系激活数据奠定基础。

如果没有身份图，第一方数据就无法用于程序化广告，而且安全地分享见解也更加困难。B2B 营销人员需要评估他们拥有哪些数据、如何组合这些数据以创建更好的 360 度客户视图以及他们需要什么以便跨渠道和合作伙伴激活这些数据。

更重要的是，身份图将帮助营销人员查看他们缺少哪些数据，例如意图数据，这有助于发现更多机会并帮助营销人员创建更相关的活动。

洞察力：报告侧重于正确的指标

与数据密切相关的是洞察力的需求。来自个人营销工作的一次性报告并不能创建真实绩效的完整图景。例如，如果 B2B 团队对联网电视 (CTV) 广告和搜索广告有不同的报告，他们将永远无法了解单个潜在客户如何在客户旅程中跨两个渠道进行互动。

要在整个客户旅程中看到营销的全部影响，需要将洞察力编排成一个有凝聚力的整体。全渠道洞察可以帮助营销人员做出明智的决策，决定将更多预算投入哪些渠道，并有助于细分。

80% 的公司只有最基本的客户洞察工具和能力，他们没有充分利用他们所拥有的东西。洞察力不仅有助于营销人员规划预算；这是一个主要的竞争差异化因素。例如，如果 B2B 营销人员的洞察力表明关键潜在客户开始寻找使用 Apple Pay 等新支付方式订购特定产品的方法，那么与没有这种洞察力的竞争对手相比，他们具有直接优势。

全渠道营销：跨渠道创建个性化的 ABM

全渠道是标准，而不是例外。最终，B2B 营销人员向人们而非企业销售，人们可以轻松地跨渠道移动。一位商业买家在他们的手机上从亚马逊购买，在他们的车里收听播客，然后订购一部电影在他们的电视上播放。所有这些习惯都会影响他们查看广告信息、阅读内容和购买的方式——甚至在工作中也是如此。

“全渠道”听起来像是“每个渠道”，但这通常不是必需的。对于许多 B2B 营销人员来说，制定良好的全渠道营销策略的一个明智方法是从“对客户重要的每个渠道”开始。如果某个 B2B 公司的客户很乐意在线订购并且不太可能需要在手机上订购，那么他们的全渠道策略不需要为了覆盖所有基础而优先考虑新的移动应用程序。相反，该品牌应该着眼于独特的客户旅程，以确定客户从哪里放弃网站并确定他们要去哪里，或者其他渠道（如电子邮件或搜索）如何帮助创造更好的体验。

这三个组成部分是基础，但它们也需要创新。B2B 买家已经发展为在他们的旅程中的许多接触点更喜欢在线渠道，而 B2B 营销人员有责任在竞争中领先并为他们提供最佳体验。前进的道路可能充满挑战，但方向是明确的。B2B 营销人员需要有效地开发、管理和分析全球 B2B 营销活动，以吸引他们的数字和混合客户。

无论是社交销售，视频广告，新的在线商店还是B2B平台：为了吸引新的目标群体，尤其是在B2B营销领域，开拓突破并测试创新格式至关重要。

B2B中必须进行精确的目标群体分析

新的销售渠道提供了显着提高您自己的销售潜力的机会。其他销售渠道还可用于挖掘未受先前B2B策略影响的目标群体。但是，精确的目标群体分析是必要的，尤其是对于新的，有吸引力的买家和合作伙伴而言。因为它提供了有关：

• 在潜在客户活跃的地方，
• 他们具有什么特征以及如何与其他购买者群体区分开来，
• 他们如何进行互动和交流，以便为B2B营销找到正确的方法
• 以及如何展示产品和服务来引起关注和兴趣。

全面的分析-理想情况下基于相关角色-为有效的B2B营销策略奠定基础，该策略基于目标群体的习惯，需求和购买行为。

社交销售为B2B营销和销售开辟了新视野

近年来，社交网络作为产品，数字服务和传统服务交易场所的重要性迅速提高。在这种情况下，社会销售的概念为新的目标群体提供了有效的途径。作为社交销售的一部分，您可以利用社交媒体的优势来：

• 确定并选择合适的利益相关方，
• 与您的目标群体建立联系，
• 加深对潜在客户需求的了解
• 保持可持续的联系并建立长期关系。

在这方面，社交销售不仅仅只是在Facebook上投放广告。这是一个整体概念，其中互动和信任的建立是最重要的-对于B2B领域而言，这一点尤其重要，因为业务交易通常需要很长的交货时间。使用社交媒体及其多种格式和交互选项，还使您有机会通过量身定制的内容营销突出您的USP，并将您的公司定位为合格的受信任顾问。

通过视频广告解决B2B中的新目标群体

当代和创新的B2B营销不能忽视运动图像的主题。如果您想给您的外部形象一个特殊的印象并在竞争中脱颖而出，视频广告变得越来越重要。视频广告作为经典电视广告的一种廉价且更具针对性的替代方案，特别适合于利基产品，并且可以在适当的广告环境中精确地定位到目标人群和细分人群。

移动优先的方法在这里至关重要，即内容的适应和协调以适应移动设备的使用。这种优化首先适用于视频的格式，长度和内容。另外，在创建视频时应考虑频道的特殊性，尤其是在频道推荐和用户偏好方面。

B2B在线商店的发展

根据宜必思研究所的最新研究报告“ 2020年B2B电子商务-现状，经验和展望”，接受调查的每5个B2B公司已经通过在线渠道产生了一半以上的销售额。大多数调查参与者还认为，到2025年，超过一半的公司将更愿意在B2B在线商店或在线市场进行购买。

对于B2B经销商而言，他们自己的在线商店已成为销售策略不可或缺的一部分：不仅向新的目标群体开放，而且还旨在改变购物时的偏好。与纸质目录或繁琐的Excel列表相比，在线商店在速度和便利性方面为您的客户提供了巨大的优势。但是，应该计划足够的时间和资源来实施这样的B2B商店项目，以便将来的投资实际上被客户接受。

B2B平台将提供商和客户联系在一起

B2B平台，例如wlw（“谁提供什么”），FDB-Business或Die Deutsche Industrie，也为开发新的目标群体提供了巨大的潜力。您不仅可以在这些B2B平台上展示您的公司和报价。关于B2B营销，门户网站也提供了有趣的选项来扩大您的覆盖范围。另一个优势：许多平台的功能超出了纯业务目录的范围，例如使您能够产生潜在客户或直接销售。注意：大多数B2B平台除了提供收费版本之外，还提供免费条目，但其功能通常非常有限。

使用合作伙伴网络进行B2B营销

推荐合作伙伴关系以及与其他公司的合作也可以帮助您为您的业务开拓新的目标群体。许多B2B公司拥有广泛的业务合作伙伴网络，可以与以前未开发的感兴趣的各方建立令人兴奋的联系。例如，给两家公司的客户提供联合通讯或计划联合活动如何？并非罕见地，参加合作伙伴和福利计划也提供了一个有吸引力的机会，可以从合作伙伴的影响中受益，并提高自己的意识。

结论

特别是在在线营销中，B2B公司有很多机会开发新的目标群体。对潜在利益相关者进行精确分析是规划特定营销措施和选择正确渠道的前提。广泛的多渠道策略还是有针对性地使用单个渠道更有希望，取决于您公司的具体情况。在新环境中，B2B营销成功的关键因素除了建立联系外，还在于客户关系的可持续维护，通过该关系您可以建立对业务的信任。