疫情大流行对B2B销售的未来有什么影响？销售人员应关注的六件事。
疫情大流行深刻地改变了经济和社会。在最初的瘫痪和后续的变通办法之后，要确保可以以任何形式维持业务运营，未来的首要趋势正在日益显现。“新常态”正在形成。
这场危机不仅表明了B2B企业的适应能力和创新能力，而且近年来它们还没有耗尽这种潜力。过程的数字化是许多现在开始的点。下面解释了在疫情发生后-或最好现在已经发生的B2B销售特别应处理的变化。
1.以数字方式处理客户
自疫情以来，B2B客户越来越多地以数字方式发展这一事实不仅是销售方面的问题。根据Sana Commerce的一项研究，如今大约一半的B2B决策者理所当然地希望在Internet上寻找信息，解决方案和提供者。难怪，因为现在有75％的B2B购买决策是由数字原生一代Y的代表做出的。
这使得Internet成为销售流程的关键-在B2B中也是如此。在不可能进行现场销售洽谈以及贸易和行业博览会的时候，互联网对B2B客户的重要性继续得到重视是合乎逻辑的：是获得可用报价的概述还是直接获取买。现在，提供商比以往任何时候都必须拥有可靠和一致的信息，以帮助潜在客户做出购买决定。
2.需要家庭办公室和数字协作解决方案
但是，不仅B2B客户的信息和购买行为已进一步转移到在线世界。每天的职业生活在许多领域也变得更加虚拟化：网络会议，在线会议和跨多个地点的数字团队合作已成为日常工作。对家庭办公设备和数字协作解决方案的需求从未如此高。根据YouGov于2020年3月进行的一项调查，大约有五分之一的员工转用家庭办公或远程办公。根据调查，特别是员工已经体会到了好处-从不再通勤（76%）到自由工作时间（52%）和减轻的压力（34%）。
专家预计这种工作形式将会扩展。对于B2B公司而言，这意味着：为了将其销售员工留在公司中并吸引新员工，需要适当的解决方案。为了使跨公司流程和跨多个工作场所的信息畅通无阻，公司需要适当的IT基础架构，以便在员工需要的地方始终可以使用所有相关的应用程序和数据。将来，特别是已经在搬家工作很多的销售代表可以从这种发展中受益。
3.疫情之后B2B销售的数字营销渠道
由于疫情的限制，最晚出差和现场约会看起来很糟糕的时候，B2B公司已经在寻找替代方法。在您自己的在线商店或B2B市场上提供产品和解决方案只是可能已为另一家公司证明的一种选择。社交网络还提供了将要约公开，甚至通过客户社区出售要约的选项。
可以假设，销售数字化朝着“销售4.0”的方向将大大加快。最好的例子是无数的B2B事件，这些事件很快发生了-但同样经过深思熟虑后变成了虚拟事件。为了弥补事件和贸易展览会的失败，公司还开发了一个数字化对等方：B2B销售人员以网络研讨会或在线研讨会的形式进行销售演示。借助数字技术，演讲者和参与者甚至可以使用聊天功能进行互动。
4.通过市场营销的销售支持
B2B销售人员不仅可以在数字活动上依靠营销支持。近年来，已经显示出营销和销售之间的跨部门合作可以产生协同效应，从而使公司受益匪浅。由于B2B客户的信息和购买行为发生了变化，因此他们的决策过程通常早在销售人员注意到之前就开始了。
凭借深思熟虑的入站营销策略和专业的潜在客户管理，营销有助于填补销售漏斗并首先对潜在客户进行资格预审，以便能够将有希望的潜在客户传达给销售。因此，销售部门不仅有定量的线索来源，而且还从营销中获得了宝贵的知识，有助于创建量身定制的报价。这样可以提高完成率，销售部门可以更有针对性地使用其资源。
5.自动化流程
对于那些必须同时关闭或停止运营的B2B销售人员而言，产生销售压力并同时节省成本的压力尤其大。其他行业正在竭尽全力确保危机不会影响到下游。在Corona提升自身定位效率之后，B2B销售的一个有希望的机会是简化和自动化流程。销售和营销自动化解决方案在销售过程中提供有针对性的支持。
这意味着可以对现有客户数据进行细分，以便为目标群体提供针对相关报价的各个广告系列。这种工具还可以生成新的联系人（例如，通过您自己的网站），并可以进一步发展直至购买完成。跟踪功能还可以获取有关客户的有价值的信息。这些反过来又可以用于更高级别的业务决策，也可以用于特定措施。
6.销售代表的价值
尽管数字化渗透，但疫情危机首先显示出一件事：个人接触和作为交互伙伴的人是必不可少的。流程越自动化，数字化交流越多，拥有一个能干且有能力的联系人就越重要-尤其是在需要说明的产品领域，例如B2B。对于销售而言，提升销售技巧和加强沟通技巧比以往任何时候都更为重要。销售和营销自动化等技术所提供的缓解带来了必要的自由。
疫情之后的B2B销售-业务现已开始
无论是获得新客户还是维护现有客户，在危机过后，疫情之后的B2B销售也应承担巨大责任。在某些公司中，现在可能要由他来重新开展业务。这样一来，他将无法避免在许多领域进行数字化，自动化销售流程并使员工适应未来客户的需求。从危机中汲取教训并将数字化视为真正机遇的任何人现在都将从销售转型中受益，并为未来做好充分的准备。